売りにくい物件も「ホームステージング」でスムーズ売却

都心部の中古マンションは、消費増税後の影響を抜け出し、比較的順調に売れ始めています。ただ、必ずしもすべての物件が希望通りの価格で取引されているとは限りません。この秋に売り出された都心部のあるマンションの住戸も、最初は動きが鈍い状況でした。いわゆる築浅で室内の状態もきれいなのですが、相場よりやや

強気な価格設定

のせいか、

問い合わせ

も

少

なかったのです。

最初に現れた購入希望者のAさんは、物件広告に表示された価格から値下げをご希望でした。しかし、売主は値下げには首を縦に振りませんでした。

ところが、問い合わせすらあまりなかったこの物件に複数の購入申し込みが入り、最終的には、当初の売主の

希望通りの価格

で取引が成立しました。しかも、そのマンション内で

過去最高の記録

を更新する価格です。実は、購入したのは、最初に値引き交渉をしていたAさんでした。

野村不動産アーバンネットが手掛けた「ホームステージング物件」の広告
Aさんが、「この部屋には、この

価格に見合う価値

がある」と思い直した理由は、この部屋に施された「

ホームステージング

」でした。「ホームステージング」とは、

空室状態

で売り出される物件に、間取りやインテリアに合わせた

家具

や

小物類

を入れて、 “

演出

”することです。売主が居住中の住戸でも、既存の家具を運び出して一時保管し、室内を片付けることで同様の演出をすることが可能です。

家具や小物を入れただけで何がそんなに変わるのか、と疑問に思うかもしれません。
この物件は、人気の都心部の「億ション」で、専有部分の面積が100m2を超える大型住戸です。購入希望者のAさんが最初に現地見学に来た際には、売主の家具類などをすべて運び出した後の空室状態でした。
空室の大型住戸はとくに、ガランとして

殺風景な印象

が強くなりがちです。そのような状態の部屋では、暮らすことの実感がわかないという人も多く、Aさんもまさにそのようでした。

しかし、ホームステージングを行うことが決まり、せっかくだったので仕上がった部屋の見学に、再度Aさんを招きました。そのときに、リビングでゆったりとくつろぎながら、「ここが欲しい」と即決したそうです。

欧米では当たり前の演出。
ステージングしないと売れないのが普通

そもそも「ホームステージング」とは、アメリカで1970年代に生まれた

不動産売却サポート

のサービスです。現在では、100万ドル（1億数千万円）以上の中古戸建て、中古コンドミニアム（マンション）を売却するときは、「ステージング」をするのが当たり前といわれ、ステージングをしないと売りにくくなるほど一般化しているそうです。ヨーロッパやオーストラリアでも普及しています。

アメリカではホームステージングの専門会社が数百社もあり、「

ホームステージャー

」と呼ばれる専門職も確立されています。

インテリアコーディネーター

と似ていますが、目的が異なるので、仕上がりの方向性が違ってきます。

ホームステージングの事例。ガランとして冷たい雰囲気のリビングルームが、ステージングで生き返ったように見える。（ノムコム「野村のステージングサービス」より）

インテリアコーディネートは、「施主」の好みや個性に合わせて、部屋を飾ってプラスアルファの魅力を加えるというニュアンスがあります。
これに対して、ホームステージングは、その物件の市場ニーズを意識しながら「購入ターゲット」を想定したコーディネートを行います。売主の「個性」や「生活感」は消し去り、その物件が持っている魅力を最大限に引き出すことを目指しています。分譲マンションのモデルルームのように、購入希望者に対する第一印象を良くして、その家での暮らしを想像させます。そこには独特のノウハウがありますので、これについては次のページで紹介しましょう。

欧米では、売主自身がコストを負担してホームステージングの専門会社に直接依頼するのが一般的なようです。必要なコストは、3ヶ月の家具レンタルで数十万円からといわれています。日本ではまだ認知されていないこともあり、ホームステージング会社は国内に数社しかありません。

記事転用)